飛び込みやテレアポのある営業はキツそう。営業は営業でも楽な営業ってないのかな？
楽かどうかはわからないけど、ルートセール営業って仕事があるわよ。既存の顧客をまわる仕事だから新規の飛び込みはないの。でもルートセールス独自のきつさがあって、離職率はそれほど変わらないみたいね。
ルートセールスは既存客を相手にするのでそれまでの関係維持が非常に重要になります。競合他社から顧客が奪われないよう、常に提案する姿勢をもたなければいけません。また、既存は会社の利益を増やすことが難しいため、利益が減るリスクを伴う仕事なんです。新規もルートセールスも楽な仕事ではありません。
ルートセール営業は定期的な訪問で売上向上
すでに取引のある既存の顧客への訪問がメインとなる仕事です。新商品の提案や現状の確認をして提案・改善をして売上向上をすることが目的になります。既存の顧客から現状維持以上の売上を上げることは新規より難しいと言われています。
ルートセールス営業の仕事内容
- 顧客以上の商品知識
入社してまず、商品知識を頭に詰め込む作業から始まります。自社で取り扱う商品の全てを覚えていないと顧客の要望に合った商品を見つけることができません。新人の間は「持ち帰らせてもらいます」という決まり文句で逃げることはできますが、そう何度も使える技でもありません。お客さまとしては「あなたたち営業マンは知ってて当たり前」と思っているため、知らない知識が多過ぎると他社に乗り換えられてしまうこともあります。 - ヒアリング
新規とは違い、ルートセールスの場合は顧客からの要望を聞くことや現状の把握が基本となります。サービスの今後の向上や、取り扱って頂く商品の売上向上のための戦略を既存顧客と一緒になって考えていきます。 - 定期的な訪問
顧客の数は会社の規模によって様々ですが、月に一度は訪問するように定期的にスケジュールを組みアポイントをとります。取引があるから安全ということはありません、油断するとすぐに数字が下がってしまうこともルートセールスならではのことです。 - 提案資料作成
既存の顧客から提案なしで新しい売上があがることはありません。訪問する際に何か手土産となる新しい情報が必要です。また顧客からの要望に対してすぐに対応できるように帰社してからまとめることも必要です。
時給や残業は？
時給1500～2500円（+出来高）と事務よりは高く設定されています。特に新規営業と時給の変動はありません。差が出るとしたらボーナスで差が出ることが多いため、派遣で大きく効率よく稼ぐには新規営業を選んだ方がコスパがいいかもしれません。ルートセールスは現状維持も難しいためそれと同時に売上を向上させることは容易ではありません。残業時間も自分の力量次第になってきます。
ルートセールス営業に求められるスキル
- 営業経験
営業のノウハウがなくてはルートセールスで数字を上げる（残していく）ことは難しいです。商品知識のカバーができることも営業経験あってこそです。「未経験でも安心」と記載されている求人を多く見かけますが、ルートセールス営業で全く未経験では数字を上げることは難しく、他の営業マンに数字を奪われてしまう危険性もあります。 - 柔軟性
顧客の要望を100%叶える商品などこの世にありません。ときには妥協策を考えることも必要です。その都度、ルートセール営業で問われることが柔軟性です。メリットとデメリットの足し算の結果がプラスになるような提案をすることが求められます。 - パソコンスキル
目を引く資料は、パソコンスキルから生まれます。資料がまとまっていたり、見やすさは図やデータを駆使したことでわかりやすく相手に伝わりやすいです。ワードやエクセルといった基本スキルとパワーポイントも使えることが必要になります。 - コミュニケーション能力
取引ができている顧客であっても油断はできません。その後継続的にサービスや商品を提供し続ける関係を築くためには信頼を得て、親密になっていくことです。
ルートセールス営業に求められる人物像
- 気が利く人
相手の要望ほど抽象的でわかりにくいものです。そういった状況でも具体的な案が出せることが求められます。要望を形で表すことは経験以上に商品知識です。新人であっても、ときには思いがけない発想がでてくるものです。 - 覚えることを苦にならない人
新規営業以上に覚えることの多い仕事です。相手の要望に対して「納得できるものはどういうものか？」を理解することです。その都度、勉強して自分の中に知識として落とし込みます。顧客によって求めてくるものは異なります。 - 提案力のある人
思いもよらない提案が顧客に響く可能性が高いです。もちろん的外れな考えでは相手からの反感をかいます。 - 新規営業で数字が上げれる人
ルートセールスの営業マンに多いのは、新規でも数字があげられる人が多いです。新規営業から逃げてきた営業マンがルートセールスで結果を出すためには相当な努力が必要になります。
営業マンはどこにいっても通用する
営業ができる人はどの業界に問わず活躍するように思えます。結局のモノを売るノウハウはどれも同じように思います。相手の心を奪えるかどうかの問題です。売るものが違えども、デキる営業マンであれば、そこら辺の石ころですら何百万円にも売ることもできる人です。
